Inbound Marketing Nueva Metodología de Venta ¿Qué es y Por Qué se ha Convertido en Tendencia?

El mercadeo tradicional siempre será importante porque, al fin y al cabo, las bases del marketing digital están fundamentadas por aquellas técnicas de ventas tradicionalmente aplicadas, en eso no hay forma de refutar. Sin embargo, no se puede ocultar que el consumidor siempre será el centro de atención de los comerciantes, y para nadie es un secreto que ha hecho cambios gigantes en su comportamiento de compra.
A raíz de esos cambios, así como la importancia y el impacto del Internet en estos tiempos, hay una metodología de venta que se está ejecutando por todas parte del mundo: Inbound Marketing, una filosofía que pretende ajustarse a las medidas del consumidor actual: aquel que antes de comprar va a Internet a investigar, leer, documentarse y conocer todo sobre las marcas que pretende comprar.

Este comportamiento del consumidor que revisa Internet antes de comprar se observa en muchas parte del mundo, desde Reino Unido hasta Estados Unidos, cubriendo nuestra región: Chile, Colombia, Argentina, México, Brasil, entre otros países potencia en Latinoamérica (LATAM).

En Chile, por ejemplo, el 76% de los consumidores investiga en Internet antes de comprar, y de ese porcentaje, el 90% afirma que su decisión de compra ha sido influenciada por la información que consiguió previamente en Internet.

De modo que es un comportamiento bien marcado y el Inbound Marketing no se equivoca en su visión holística sobre el consumidor. Pero, ¿qué es el Inbound Marketing? ¿De qué trata? ¿Por qué se ha convertido en tendencia? ¿Qué hay de Chile?

Empecemos a responder algunos de los cuestionamientos que muchos de los comerciantes online, tanto en nuestro país como el resto del mundo, tienen cuando escuchan por primera vez sobre el Inbound Marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología de venta que se creó en 2006 de la mano de Brian Halligan y Dharmesh Shah, quienes en su momento estudiaron el problema y encontraron que el marketing ya no funcionaba de forma lineal, es decir, aquellas técnicas de marketing que se repiten para todos los tipos de consumidores al mismo tiempo y en una misma versión.
La metodología Inbound tiene como principio fundamental la personalización de las estrategias de marketing para generar relaciones sinceras a largo plazo con los prospectos. El contenido de alto valor es la pieza clave en todo el proceso, pues, como ya lo hemos dicho, el consumidor actual investiga, por lo que es más conveniente mostrar un contenido que le permita resolver sus dudas o problemas que venderles "la solución" (producto) directamente.

Hubspot, lo ha definido de la siguiente forma: "Es un enfoque holístico del marketing basado en datos que atrae individuos a tu marca y los convierte en clientes duraderos". De modo que el Inbound Marketing tiene un enfoque distinto al mercadeo tradicional, porque desea educar a los clientes potenciales con contenido de valor, entendiendo que el consumidor es curioso y autodidacta, y busca resolver por sus propios medios algunas de sus dudas o problemas.

WebFindYou, lo define como "la estrategia que permite personalizar cada contenido y paso dentro del mercadeo digital, de acuerdo a cada buyer persona que tenga la marca; esto es de gran importancia ya que permite adaptar el mensaje de la marca de acuerdo a la necesidad de cada prospecto, de forma que se pueden nutrir con contenido que realmente les guste, interesándose de este modo en la marca y logrando la acción de atracción/compra/fidelización de forma más rápida" .



El Inbound Marketing ha entendido que la publicidad directa, pura y dura es evidentemente rechazada por el consumidor actual, por lo tanto hay que usar mecanismos de atracción de clientes más naturales.

¿Metodología del Inbound Marketing?

La metodología Inbound consiste en atraer "extraños" a tu sitio web para convertirlos en lead identificados y calificados; posteriormente se convertirán en clientes ocasionales hasta lograr que se deleiten con la marca y sean clientes permanentes. Para que ese proceso se dé naturalmente, se sugiere construir un embudo de ventas que conste de 4 fases:

1. Atraer: diseñar sitio web atractivo, usar palabras clave, PPC, blog, medios sociales.
2. Convertir: hacer llamadas a la acción, enviarles landing pages, formularios, contactos, etc.
3. Cerrar: acompañar al potencial cliente en sus etapas de compra a través de información personalizada, conocido como Lead Nurturing (Email Marketing en Workflow).
4. Deleitar/Fidelizar: enamorar al cliente hasta fidelizarlo a la marca (Email Marketing, Redes Sociales, etc.).

Como puedes ver, el Inbound Marketing sugiere atraer a los potenciales clientes de manera natural, sin forzar el proceso de compra, y que sea el mismo usuario que decida hacerlo cuando se sienta preparado; mientras eso sucede, el Inbound Marketing nutre a los potenciales clientes mediante contenido, de esa forma nos mantenemos cerca de él para cuando tome la decisión de compra… ¡y entonces actuar!

¿Por qué se ha Convertido en Tendencia?

Debido a que es una metodología que pretende llegar de forma natural a los consumidores y además aplica acciones y estrategias mediante la segmentación, el Inbound Marketing aumenta las posibilidades de atraer nuevos clientes permanentes.
Además, el Inbound Marketing ha prometido acabar con las pesadillas sobre el ROI negativo por culpa de las malas y generalizadas prácticas de marketing tradicional. Debido al manejo de datos, con el Inbound Marketing hay mayor conocimiento sobre el lead, y por ende más acciones personalizadas que lo ayuden a seguir bajando por el embudo de ventas de forma natural y poco forzada.

Entonces, mientras más acciones personalizadas, menos dinero por adquisición de clientes y más puntos para ROI de una empresa. Si sumamos beneficios, el Inbound Marketing se ha vuelto tendencia por tres razones con muchísimos peso:

1. Comprende cómo es el comportamiento del consumidor actual y, por ende, se ejecutan acciones personalizadas.
2. Disminuye el costo por adquisición del cliente y genera más rentabilidad a los negocios.
3. No se pierde tiempo, dinero y esfuerzo en quien no tiene intenciones de concretar una compra. Ahí es donde está la diferencia con el mercadeo tradicional y, sin duda, una de las razones por las que se ha convertido en tendencia.

¿Qué hay de Chile?

Como bien lo mencionamos al principio, Chile también se ha unido a la gigante ola del Inbound Marketing, de hecho, ha sido tanto el involucramiento de los comerciantes chilenos que Hubspot, realizó un estudio para conocer los resultados de esta metodología en el país:

1. El 33% de la muestra tomada en Chile afirmó que el Inbound es la metodología más conveniente para generar ROI positivo.
2. El 64% afirma que su mayor desafío es atraer tráfico y leads.
3. El 93% afirma que su prioridad es convertir leads en clientes.
4. El 29% asegura que su prioridad es medir el ROI de sus acciones.
5. Las actividades más demandadas del Inbound para este año serán la creación y distribución de contenido, SEO y videos de autoayuda.

Es decir, Chile está entendiendo qué es el Inbound Marketing y está ejecutando acciones que están dentro de esta metodología de ventas. Pero uno de los mayores desafíos que enfrenta el Inbound Marketing es la dificultad para demostrar que genera ROI positivo de forma medible y verificable.

Si tenemos en cuenta las cifras anteriores, es difícil demostrar al 29% de los comerciantes chilenos que el Inbound Marketing genera rentabilidad a su negocio. De hecho, el informe del Estado del Inbound Marketing 2018 de HubSpot, refleja que en LATAM, el 36% de la muestra tomada tiene como mayor desafío demostrar el ROI.

Eso es así, porque las diferentes acciones que se lleva a cabo para atraer a prospectos calificados, se hacen desde diferentes etapas como lo son: descubrimiento, consideración y decisión. Al segmentar las acciones por etapas es mucho más complicado seguir la huella de la rentabilidad.

En vista de la gran debilidad del Inbound Marketing, ¿hay alguna forma de ejecutar esta metodología efectiva de mercadeo digital y, a la vez, demostrar a las empresas y comercios que las estrategias del Inbound les están generando beneficios económicos? ¡La respuesta es afirmativa!

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